【フリーランスエンジニア】スムーズな単価アップで抜きんでる方法

フリーランス

フリーランスエンジニアとして理想の働き方を実現するためには「好案件の獲得」と「単価を上げる交渉」が欠かせません。これを怠るといつまでも安い単価で買いたたかれることになります。

ポイントを押さえて交渉すれば、単価アップは決して難しくありません。

この記事では「フリーランスエンジニアの実態」「好案件の獲得」「スムーズな単価アップ」の3つに分けて解説します。フリーランスエンジニアとして周りより一歩抜きんでるためにこの記事をお役立てください。

フリーランスエンジニアの実態

数字と向き合う男性

フリーランスエンジニアになったら、どんな働き方をしたいですか?「時間とお金に余裕をもちたい」「趣味の時間を充実させたい」今あなたが思い描いている未来は必ず実現します。

しかし、フリーランスになったら「明日からすぐ理想の暮らし」というわけにはいきません。フリーランスエンジニアの実態を単価相場から見ていきましょう。

フリーランスエンジニアの単価相場

フリーランスエンジニアの単価相場を言語別で見てみると次の通りです。単価相場はレバテックフリーランスの「単価相場を比較」ページを参照しました。

言語単価
Java平均単価69万円/月
PHP平均単価72万円/月
Python平均単価77万円/月

※参考 : 単価相場 | ITフリーエンジニアのための【レバテックフリーランス】

言語によって異なりますが、月70万円前後が単価相場のようです。

ただしこれはすべてのエンジニアの平均値になります。実務経験の浅いエンジニアの平均相場は以下の通りです。

実務経験が浅い方OK平均単価63万円/月

※参考 : 単価相場 | ITフリーエンジニアのための【レバテックフリーランス】

実務経験が浅い場合は平均単価も下がっていることがわかります。注意すべき点は、たとえ実務経験が浅い方むけの案件であっても「未経験歓迎!」というわけではない点です。「Androidアプリの開発経験のある方」「Linuxコマンド使用経験のある方」など案件ごとに募集条件があります。

もし未経験に近い状態でフリーランスエンジニアをはじめるなら50万円以下の単価になるでしょう。どんな仕事も同じですが、始めてすぐに理想の働き方は実現しません。常に自分を磨き、適切な交渉で単価アップを狙う必要があります。

発注金額に相場はない

フリーランスエンジニアの発注単価には大きな幅があるのも特徴です。もはや相場がない状態であるといっても過言ではありません。言語別の最高単価を見てみると以下の通りです。

言語単価
Java最高単価165万円/月
PHP最高単価145万円/月
Python最高単価145万円/月

※参考 : 単価相場 | ITフリーエンジニアのための【レバテックフリーランス】

平均単価と最高単価では2倍近い開きがあります。それはなぜでしょうか。

高額案件を見てみると、マネジメントスキルやリーダーシップが求められる求人が多く見られます。フリーランスエンジニアで高額単価を獲得するには、専門分野のスキルにくわえてヒューマンスキルが重要になるのです。

つまりあなたの人間性まで売り込むことができればオンリーワンの条件で案件を獲得できる可能性が高まります。

相場にとらわれすぎると単価アップを妨げてしまう可能性があります。あくまで相場は統計上の平均値です。各クライアントによって事業規模や予算はバラバラ。状況に合わせた提案と信頼を築きながらの交渉で、単価は自分で決めることができます

サラリーマンエンジニアとフリーランスエンジニアの一番の違いはここです。「自分の金額は自分で決める」という意思をもって相場にとらわれずに単価アップを図りましょう。

好案件を獲得する3つのステップ

エンジニアとして働く女性

大前提として、技術やスキルの習得は必須です。クライアントが求める技術レベルに到達していなければ好案件を獲得することはできません。

ただし、実績やスキルを偽ったり、自分を大きく見せたりするのはやめましょう。それでもし好案件を獲得できたとしても、継続に繋がらないためです。できると約束したことができないと信頼を失います。信頼がなければフリーランスエンジニアの単価はいつまでたっても上がらないのです。

自分の短所も含めて正直に話したほうが、信頼が獲得できて次の仕事に繋がるケースが多いです。単価を上げるには信頼を積み上げることが何よりも重要なので、信頼を裏切らないためにも自分に足りない技術は磨き続けましょう。

フリーランスエンジニアの単価は「好案件を獲得できるかどうか」「継続時に単価アップできるかどうか」で決まります。

まずは好案件を獲得するためのステップを3つに分けて解説します。

クライアントの悩みを聞き出す

案件獲得のために一番重要なことは何でしょうか。フリーランスエンジニアは「自分が募集条件を満たしているか」ということに目が行きがちです。しかし、重要なのはそこではありません。

クライアントは課題(悩み)があるからこそ、人材を探しているのです。つまりあなたの提案で、クライアントの課題(悩み)を解消できるかどうかが最も重要なのです。

誰が課題解決するかはさほど重要視されません。「このクライアントの悩みはなんだろう」という視点で考えるクセをつけましょう。

クライアントがITに精通しているとは限りません。文系で専門分野に詳しくないクライアントだった場合、案件が本当の課題解決に繋がっていない場合があります。この場合は、あなたが担当する業務以外の提案もおこなう必要があります。そのまま指示どおりに業務をおこなっても課題が解決されないため、結果的にあなたへの評価が下がってしまうのです。

そうならないためにもクライアントの「本当の悩み」がどこにあるのかヒアリングし、提案の準備をすることが重要です。

会話から悩みを聞き出す

初対面でいきなり悩みを聞くのは難しいものです。そんな時の解決法をご紹介します。

「A社にはこのような課題があったのですが…」と競合を引き合いに出してみましょう。「実はうちもそうなんです。」と話し出してくれるかもしれません。

自分の前任者がいる場合は「前のエンジニアはどんな方でしたか?」と聞いてみるとクライアントが抱える悩みが見えてくるかもしれません。会話からヒントをもらいながらクライアントの悩みを探りましょう。

悩みの本質は儲からないこと

「そもそもヒアリングの機会がない」「聞いても悩みがわからない」そのような場合は一旦「悩みの本質」に立ち返りましょう。実はどの企業も「根本的な悩み」は同じです。端的に言ってしまえばクライアントの一番の悩みは「儲からないこと」です。

資本主義社会で企業を運営しているのですから、当然ながらお金を稼ぐことが何よりの課題です。どの企業も「儲けたい」からその案件を発注したいのです。まずはここを頭に入れたうえで、クライアントの悩みを聞くようにしてください。

つまり「こうすれば儲かります」という提案か「このままでは儲からなくなります」という提案が一番興味をもってもらいやすいのです。クライアントが儲かれば、めぐりめぐってあなたも儲かります。「悩みの本質は儲からないこと」と心に留めながらクライアントの悩みをヒアリングすると、本質的な課題が見えてくるかもしれません。

悩みを解消する提案をおこなう

クライアントの悩みがわかったら、それを解決する提案をおこないます。悩みを解決する提案には、次のような効果があります。

  • 「自分たちのことを真剣に考えてくれる人材」と認識してもらえる
  • 課題解決に直結するため評価に反映されやすい
  • クライアントが儲かれば結果として自分も儲かる

だれでも自分のことを真剣に考えてもらえたら嬉しいものです。それはクライアントとフリーランスエンジニアの関係でも同じです。

大切なのはクライアントと一緒に稼ぐという姿勢。「納品して自分だけお金がもらえればいい」「その後の実績は自分には関係ない」そんな態度はすぐに見抜かれてしまいます。

クライアントの悩みを自分事としてとらえて、自分にできる精一杯の解決策を提案しましょう。あなたの提案で悩みが解決できたり、売上が上がったりといった結果が得られたクライアントは「きちんとお金を支払おう」という気持ちになります

このように課題解決と信頼構築の好循環を生み出すことが好案件獲得につながるのです。

「この仕事だからこそやりたい」と伝える

クライアントの悩みを聞きだし、解決するための提案が用意できたら、自分から「この仕事をやりたい!」という意思を伝えましょう。人は感情で動く生き物ですから、まずはこちらから一緒に働きたいという感情を示すことが重要です。

映画『千と千尋の神隠し』では主人公千(せん)が湯婆婆(ゆばあば)に「ここで働かせてください!ここで働きたいんです!」と大きな声で何度も伝えて仕事を勝ち取るシーンがあります。さすがに実社会で大きな声で何度も伝える手法は通用しませんが、働きたい意思を伝える方法はたくさんあります。

  • まずは「無料」でもいいから作りたいと伝える
  • オプションとして追加で何か提供する
  • なぜこの仕事をやりたいのか明確に伝える

無料というワードをつかえば、「そこまでしてやりたい!」という意思が端的に伝わります。はじめの提案はあなたにとって厳しい条件になってしまうかもしれませんが、それでいいのです。人には「返報性の原理」があります。あなたがはじめに譲歩すれば、相手も「次はこちらが譲歩しなければ」と思ってくれるものです。

声に感情をのせるのが苦手な方であれば、オプションを提案すると積極的な姿勢が伝わるはずです。感情の力をあなどらずに「この仕事だからこそやりたい!」という意思を伝えることが好案件獲得につながります。

「何でもできます!」「一生懸命やります!」といった漠然とした伝え方はNGです。自分がこの仕事をやるべきだと思った理由まで明確にして「〇〇だからこの仕事がやりたい!」と具体的に伝えるようにしましょう。

スムーズな単価アップの3つのポイント

仕事中の女性

好案件が獲得できたら、案件継続のタイミングで単価アップを交渉しましょう。すでにあなたの仕事に対する信頼が構築されているので交渉しやすいタイミングです。

とはいえ、お金の話をするのが苦手な方も多いのではないでしょうか。「嫌な顔をされたらどうしよう」そんな思いから単価交渉に踏み切れない方もいると思います。

しかし、理想の働き方を実現するためには単価交渉は避けて通れません。交渉というとハードルが高いイメージがありますが、ポイントを押さえておくだけでスムーズに単価交渉が進みます。

単価アップに快く応じてもらうためのポイントを3つ紹介します。

どれも特別なスキルは必要なく、誰にでもできる簡単なポイントです。3つのポイントを押さえておくだけで、複雑な交渉をしなくても快く単価アップに応じてもらえるようになります。

アイデアを惜しみなく伝えて積極的に提案する

あなたの持っているアイデアや課題解決の提案は、出し惜しみせずどんどんクライアントに伝えましょう。「自分のアイデア」を内に秘めてしまうのは厳禁です。

「こんなことはすでに考えているかも」「アイデアを盗まれたらいやだな」そんな思いから、聞かれていないことは言わないほうが無難だと考えてしまう人が少なくありません。

しかし、いわれたことをやるだけの人材はいつまでたっても単価が上がりません。いわれたことをやるだけだと「ほかにも変わりがいくらでもいる」と認識されてしまい、単価交渉もスムーズに進まないのです。逆にいえば、あなたのアイデアや提案が一目置かれたら「唯一無二の存在」と認識されるので、快く単価アップに応じてもらえます。

「手放したくない」と思わせる

あなたのことを「手放したくない」と思ってもらえたら、スムーズな単価交渉が可能になります。では手放したくない人材とは、どんな人材でしょうか。

あなたの友人の中で「この人とは一生の友人でいたい」と思うのはどんな人ですか?

  • 自分のことを理解してくれている
  • 一緒にいて楽しい
  • 厳しい意見も言ってくれる

このような人物ではないでしょうか。クライアントとの関係においても、このような関係性であれば「ずっと取引したい人材」になれます。いざ仕事となると「技術や能力」が何よりも重要と考えてしまいがちですが、そうではありません。

相手に共感する

AIが人材や単価を決定する時代になったら話は別ですが、現状は「単価」も「人材」も人が決めています。

クライアントとあなたも人対人の関係ですから、まずは相手を理解して共感しましょう。仕事と関係ない雑談からも相手の情報をどんどん収集してあなたとの共通点があればアピールします。

そうすることでクライアントはあなたを認知してくれます。共感できる点が多ければ多いほど、自然に手放したくない人材になっていきます。

厳しい意見も伝える

時には「厳しい意見」をいうことが信頼につながります。なんでも「はい。はい。」と聞き入れてくれる人は確かに付き合いやすいですが、それでビジネスが失敗してしまっては元も子もありません。会社が儲かるから、あなたが儲かるのです。「おかしいな」と感じたことはきちんと伝えるようにしましょう。そのほうがかえって信頼につながり、手放したくない人材になれるのです。

足元を見られたら早めに見切りをつける

クライアントを探して悩みを聞き出し、提案するのはとても大変です。そのため「せっかく決まったクライアントは条件が悪くても継続しなくては」という考えに陥りがちです。

しかし、一つの場所に固執することで単価アップが妨げられてしまうケースが非常に多いのです。残念ながら、能力に見合った単価を積極的に支払おうとしてくれる企業はあまりありません。なるべく安い単価でフリーランスエンジニアを使おうとする企業もあるのです。中にはフリーランスエンジニアを「使い捨て」のように扱うクライアントまであります。

「単価交渉に応じてもらえない」「作業量が増えたのに金額は増額されない」そんな違和感を覚えたら早めに見切りをつけたほうがいいでしょう。

あなたの能力に見合うだけの金額を支払おうとしないクライアントはそもそも「儲かっていない状態」であることが多いので、あなたがいくら頑張ったとしても単価アップを期待できません。

フリーランスのメリットはひとつの企業に固執する必要がないことです。違和感を感じたらどんどん次を探しましょう。IT業界は常に人手不足の状態です。あなたの理想の働き方を実現してくれるクライアントは必ずあるので、違和感を感じたら環境を変えましょう。

「自分の実力不足だから単価が上がらなくても仕方ない」そんな気持ちで働いていると、どんどんつけこまれる危険があります。

自分を守れるのは自分だけ

フリーランスエンジニアの単価を保証してくれるものは何もありません。自分を守れるのは自分だけです。

単価交渉も大切ですが同じくらい守る力も大切になります。守る力がないとせっかく単価がアップしても業務がどんどん追加になって結果的に損をすることもあるのです。次のような方法で自分の身を守るように心がけてください。

  • 契約書をつくる
  • 追加業務には料金を設定しておく
  • できないものはできないとハッキリ断る

フリーランスで仕事をしているとクライアントのほうが偉いと思ってしまいがちですが、決してそんなことはありません。クライアントもあなたも業務形態が違うだけで対等な立場です。

業務範囲は曖昧にせず、契約書に明記して同意してもらいましょう。あらかじめ追加されそうな業務には料金を提示しておくとトラブルが防げます。できないことは事前にハッキリ断っておきましょう。「なんでもできる人」と認識されてしまうと、できなかったときに信頼を裏切ることになりかねません。

「対等な立場で仕事をする」という姿勢は自分の身を守るだけでなく、結果的に単価アップにも繋がるのです。

まとめ

ノートをまとめる男性

フリーランスエンジニアの単価と好案件の獲得方法、そしてスムーズな単価アップについて解説しました。

誰しも単価アップの交渉はしづらいものです。特に日本人はお金の話を嫌います。「がめついと思われたくない」「嫌な顔をされたらどうしよう」そう思って、安い単価のまま仕事を続けてしまいがちです。

しかし、フリーランスエンジニアに単価相場はありません。自分の価値は自分で決めることができます。「あなたを手放したくない」と思ってくれたクライアントなら、単価交渉はスムーズに進みます。雇い続けてそれ以上に儲かる人材なら、誰だって手放したくないものです。ぜひスムーズに単価を上げて、あなたの理想とする働き方を実現してください。

参考文献

橋本 貢(2020)『エンジニア・デザイナー・ライターのための案件獲得:ゼロからはじめての仕事が舞い込む!』ASIN:B08RCKG4K5

斎藤和明(2020)『フリーエンジニアで成功するためにやるべき54のこと』秀和システム

【COACHTECH】フリーランスエンジニアになるためのスクール

「未経験からフリーランスエンジニアにはなれない」

プログラミング業界では長年これが常識として受け入れられていました。
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